システム開発受託企業の新規顧客開拓に必要な提案営業スキルとは


2月に新規顧客開拓に関するオンライン無料相談を行いました。当社は、最終製品ではないため自社の強みをアピールし辛い中小部品製造業の新規顧客開拓のご支援を主体としております(詳しくは、“バリューサーチ のコンサルティング“をご覧ください)が、無料相談ということもあり、ソフトウェア開発受託企業様からも複数、ご相談の依頼がございました。


お話しを伺うと、コロナの影響を受け、取引先の投資額が縮小したため、新規案件が受注できず売上が落ち込んでいるとのことでした。


そこで、先行きが見えない中、新規顧客開拓を行う必要があるが、今までは口コミで顧客紹介を受けていたため、自社内に飛び込み営業ノウハウがないとのことでした。


また、需要の縮小は業界全体の動向のため、大手も目先の採算度外視で案件を取りに来ており、コスト(受託金額)の面でも、大手企業に対抗できなくなっているとのことでした。


これは当社が長年、お付き合いのある(地価、人件費の高い)首都圏にある中小部品製造業 経営者の皆さまが抱える悩みごとと同じです。


当社はこれをブレークスルーするために、“強みの可視化”を提唱しております。


◯何故、従来のやり方では駄目なのか?

 従来の提案営業(ソリューション営業)では、お客様を訪問し、その会話を通して顧客の課題を把握し、自社の技術力、ノウハウと照らし合わせて、ベストソリューションを提案します。

しかしながら、今はコロナの影響もあり見込客との商談に辿り付けません。

つまり、貴社の営業力は、商談ありきであり、顧客との会話ができない限り、顧客の関心を得ることができないのでお困りではないでしょうか?


◯強みの可視化が必要

先の通り、貴社の勝負どころである新規顧客との商談に辿り着けない中、ではどうすれば良いでしょうか?

答えは、皆さんが顧客の立場になってみれば直ぐにわかります。

つまり、この会社と商談したいと思えば、皆さんも、その会社と会う時間を作りますよね。


では、どうすれば商談したいと思うでしょうか?

自身の課題、困りごとを解決してくれるなどではないでしょうか。


加えて、皆さんにセールスメールが来た状況を浮かべて頂ければお分かりの通り、瞬時に、その内容が伝わる様にしなければ、ゴミ箱行きになってしまいます。


そう考えると、相手の関心を引く内容にするために、まずは、ターゲット顧客(業界、用途、顧客層など)を明確にする必要があることがわかります。


◯ターゲット顧客のニーズの仮説を立てる

 ターゲット顧客が明確になったら、その顧客が何を求めているのか(ニーズ)を探ります。そうは言っても、会っていない相手のニーズはわかりません。そこで、仮説を立てます。

ここで問題になるのは、最終消費者であれば、自身がその立場になって想像しやすい、ネットなどから情報を得ることができるのですが、法人相手であるとニーズがわからないという問題です。そこで、ターゲット顧客のニーズが浮かばない場合は、川下産業・消費者のニーズを探ります。


◯川下産業・消費者ニーズを探る

 川下産業とは、“サプライチェーンの過程・段階のうち、消費者へ届く段階に近い事業者のことで、具体的には、流通・販売、サービス業のこと”です。

つまり例えば、飲食業界向けの顧客管理システムであれば、飲食店の課題、困りごと

飲食店利用者の不満などをネットなどで調べてニーズを探ります。


◯“つかみはO K!”シート(要約提案書)を作成する

ターゲット顧客のニーズ(課題、困りごと)の仮説が立ったら、自社の強みでそれが解決できる提案ストーリーを作成します。

“つかみはO K!”シートに盛り込むべき内容は、仮説ニーズとその解決策、そして何故その解決策ができるのかの根拠の箇条書きです。

これを出来るだけ、A4 1枚の両面程度にコンパクトにまとめることで、瞬時に相手の関心を引くものに仕上げます。

もちろん、ニーズはあくまで仮説なので間違っていることもあります。しかしながら、「システム開発で何かお困りごとはありませんか?」と御用聞き営業するよりも格段に商談確率を高めることができます。

また、こちらから仮説ニーズを提示することで、例えその内容が間違っていても、顧客との会話を通して、顧客ニーズを仮説・検証することで、提案力を高めることができます。


【結論】 コロナ禍での提案営業では、ターゲット顧客を絞り込み、その顧客ニーズの仮説を立て、その解決策を提示する提案概要書を用いることで、商談確率を上げることが新規顧客開拓の肝である。


最後までお読み頂き、有難うございました。当社では、“強みの可視化”のやり方をお伝えするだけではなく、貴社のご要望、状況に合わせ、どういう販売ターゲットにすべきか、何をアピールしたら良いのか、どの様に顧客にアプローチするのかについて、具体的なご提案をいたします。ご興味のある方は、無料相談を用意しておりますので、お気軽にお問い合わせ下さい。

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