gtag('config', 'AW-861191855'); 新規用途開発(新市場・新規顧客開拓)を行った場合に想定されるトラブルと対策について

新規用途開発(新市場・新規顧客開拓)を行った場合に想定されるトラブルと対策について

August 7, 2018

このブログの中で、中小製造業様の生き残り戦略として、「新規用途開発」の必要性について触れて参りました。

 

しかしながら、それでもなお、新規用途開発に踏み切れない経営者の方も多いことかと存じます。

 

そこで今回は、経営者の皆様から戴いた質問を踏まえ、新規用途開発に取り組んだとして、どういうトラブルが想定されるのか、また、その対策について記載したいと思います。

 

1番目に、「新規用途を見つけたが、そのニーズがなかったらどうするのか、無駄な努力では無いか」ということですが、自社の提案するソリューション(新規用途の仮説)が、そのまま受け入れられない場合は、顧客の声をヒアリングした上で、ソリューションを精査することで、顧客に受け入れられる提案へのブラッシュアップが可能になりますので、決して無駄な作業ではございません。

なお、ソリューションに全くニーズが無いと判明した場合は、それがわかっただけでも成果と考え、次の新規用途を探します。

 

2番目に、「新規用途開発投資の費用が回収できなかったらどうするのか」ですが、まずは、追加で、お金が掛からない新規用途を探すのが原則です。なお、設備投資、開発投資が避けられないという場合は、初期は外注を活用する、事前にターゲット顧客にヒアリングを行う、投資回収するための販売前提を明確にするなどにより、リスクを低減します。

 

3番目に、「新規用途を見つけたが、ターゲット顧客とアポイントが取れなかったらどうするのか」ですが、世の中に情報が溢れている現在、製品の仕様の説明では、顧客は既に、その情報(の一部)を知っているため、アポイントを取るのが困難です。その一方、ターゲット顧客の悩みごと、困りごとを解決する提案であれば、話を聞いてもらえる確率は、ぐっと高まります。要は、つかみが肝心で、顧客の悩みごと、困りごとの解決策を提案書としてまとめ、まずは、そのサマリー版を見てもらう機会を設けることで商談につなげる方法を取ります。

 

4番目に、「社内から新規用途参入に対して反対の声があり、協力が得られなかったらどうするのか」ですが、必要性が理解されれば、大抵の人は協力を惜しまないものです。

将来の売上予測データなどで、新規用途開発の必要性の根拠を示し、事前に関係者の協力を取り付けることで、このトラブルを避けることができます。

 

5番目に、「新規顧客との取引を行ったが、売上が回収できず焦げ付いてしまったらどうするのか」ですが、条件が合わなければ、取引しなければ良いだけのことです(振り出しに戻るだけ)。

事前に自社の取引条件を明確にし、成り行きで譲歩しない様にすれば、資金回収リスクも抑えることができます。

 

6番目に、「ターゲット顧客の開拓にあたり、ホームページを活用したいが、自社にホームページに関する知識がなかったらどうするのか」ですが、現在は、CMS(Contents Management System:Webページの記述言語であるHTMLやCSSを知らなくとも Webサイトの管理・更新ができるシステム)を使えば、専門知識がなくとも、ホームページへの掲載内容追加・修正が簡単に行えます。

なお、1からホームページを作成するのは大変だという方は、ホームページ制作会社に最初のホームページの制作を依頼し、修正方法のレクチャーを受けることにより、自社運営が可能になります。

 

以上を、「新規用途開発におけるトラブル」として以下に、まとめます。

 

新規用途開発におけるトラブル

 

新規用途開発というと、社内で、何か大きな問題が起こりそうですが、事前に仮説・検証の仕方を計画的に考えておけば、新市場・新規顧客開拓の有効な手段であることがお分かりいただけましたでしょうか。

 

なお、当社では、貴社製品・技術の新規用途開発のご支援をしております。詳しくは、『上流層アプローチ新規用途開発法』をご覧ください。

 

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株式会社バリューサーチ

代表取締役 今喜多 秀幸

 

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