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優良顧客を見つける方法

August 1, 2018

自社の売上が低迷している、収益性が低い、将来が不安であるといった場合、貴社は何をすべきででしょうか?

 

既存顧客層で売上が伸びない、収益性が低いということは、逆に有望マーケットで、高付加価値の取れる優良顧客層を見つけ、そのお客様と安定的に取引ができれば良いということになります。

 

「そんなことは、当たり前ではないか」という声が聞こえてきそうですが、では、貴社では、優良顧客獲得の取り組みを行っているでしょうか?

 

こう言われると、Yesと答えられる方は少ないのではないでしょうか。

 

では、何故、優良顧客の獲得が重要であることがわかっていても、実際に行動することができないのでしょうか?

 

・営業人員がいないから

・営業スキルが無いから

・そもそも、どこに売り込みに行って良いのかわからない

・人脈がないから

 

とお答えになる方が多い様に思われますが、だとしたら、貴社は、営業力強化計画はございますか?

 

無いということだとすると、貴社は、未来永劫、優良顧客開拓をしない意志であるということになります。

 

これは、貴社の本意でしょうか?

 

一方、営業リソースはそんなに掛けられないけれど、優良顧客開拓を行う別の方法はないでしょうか?

 

その答えが、マーケティングに注力した、優良顧客を見つける方法です。

 

具体的には、顧客に行く前に、何を(What)、誰に(Who)、どの様に(How)に訴求するのか精緻な戦略を立てることにより、打率を高めた効率的な顧客アプローチを展開します。

 

1.何を(What)

貴社では、自社の製品・技術の仕様を売りにしていませんでしょうか?仕様は顕在需要に答えるもので、インターネットなどで情報が溢れている中、仕様そのものでは付加価値は取れず、中々、話を聞いてもらえないとともに、価格競争に陥ります。

そこで、お客様の使用場面を浮かべ、自社の製品・技術がお客様のどんな困りごと、悩みごとを解決できるのか、そのソリューションを訴求します。

 

2.誰に(Who)

場当たり的に営業しても効率が悪すぎます。自社の製品・技術が解決できる困りごと、悩みごとを持った人をターゲット顧客として明確化する必要があります。

 

3.どの様に(How)

顧客上流層(開発、設計、企画部門などの困りごと、悩みごとの仮説を立て、その解決策を顧客に提示し、商談で検証することで、自社の提供価値(シーズ)、顧客の求めていること(ニーズ)とのマッチングを行います。

 

営業というと、顧客のドアを開けるのが大変で、営業マインド、スキルがないとできないと思われるかもしれませんが、情報が溢れている現代では、セールストークの上手さより、提案の中身そのものが重要です。

加えて、現在は、インターネットで簡単に情報発信ができますので、関心を持った顧客からの引き合いを待つ営業(プル型営業)も可能です。

 

自社が、何を誰に提供すれば高付加価値が取れるかは、

・自社の強み(会社の変遷、今までの引き合い、顧客の声、同業他社など)を精査すること

・顧客が自社の製品・技術で何をやっているか考察すること

・顧客が自社の製品・技術を使って何ができるかを想像すること

・ターゲット業界、顧客の動向、課題を調べること

・顧客上流層の困りごと、悩みごとの仮説を立てること

により可能となります。

 

自社にブレスト(ブレインストーミング)の経験などがないと、発想を広げるのが難しいかもしれませんが、この機会に、自社の将来の優良顧客を探してみませんか!

 

なお、自社単独では難しいという方がいらっしゃいましたら、当社では、貴社製品・技術の新規用途開発のご支援をしております。詳しくは、『上流層アプローチ新規用途開発法』をご覧ください。

 

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株式会社バリューサーチ

代表取締役 今喜多 秀幸

 

 

 

 

 

 

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