gtag('config', 'AW-861191855'); B to B to C ビジネスを高収益化する方法

B to B to C ビジネスを高収益化する方法

March 8, 2018

最近、食品製造業の経営者の方、お二人とお話をする機会がございました。お二人に共通した悩みは、近年思った様に収益が上がらなくなったということでした。

 

2社に共通したことは、自社が最終消費者(Consumer)に直接販売するのではなく、多くを、卸、大手小売チェーンなどの法人(Business)経由にて販売している、つまり、B to B to C ビジネスをしていることです。

 

では、何故、以前は儲けることができた、B to B to C ビジネスが儲からなくなってしまったのでしょうか?

 

外部環境変化として考えられることは、主に以下の3つがあげられます。

 1.市場が成熟化し、モノ余りの時代になったこと

 2.バイイングパワーを持ったものが、交渉力を持つ時代になったこと

 3.コモディティ化による価格競争激化

 

そんな一般的なことはわかっているという声が聞こえて来そうですが、卸売業自身も存在意義を問われている中、価格ありきの商売から抜けられないのはどうしてでしょうか?

 

それは、卸売業の収益構造を見ればわかります。

 

卸売業の収益 = (販売価格 - 仕入価格) × 数量 - 諸経費

 

つまり、卸売業は、仕入価格を抑えるか、大量に数を裁くことによって、収益を上げます。数を裁くために、販売価格をあげる努力を行う意識は働きにくくなっています。

 

それに対し、メーカー(貴社)は、抑えられた販売価格で、商品企画を行うため、薄利な商品になりがちです。

 

それでは、収益性の高い事業を展開していくには、どうすべきでしょうか?

 

最終消費者(Consumer)への提供価値を考えることにより、高付加価値化の観点で、商品企画を行えば高収益の商品開発ができるのではないでしょうか。

 

例えば、貴方は、食品製造業の経営者だとします。

そして、お酒好きの貴方は、居酒屋にお酒を飲みに行きました。ところが、ビールを頼んでも、一向につまみが出てこない場面に遭遇します。

 

酒飲み(最終消費者)の立場として、「こんな店、2度と来るか!」と思うわけですが、この不満を自身のビジネスに活かすことを考えます。

 

つまり、「手を掛けずに、美味しい付け出しが出せる食材があったら、高く売れるのではないか」と。

 

そう気がついた貴方は、酒問屋業界の動向を調べます。

そうすると、酒問屋自身も、酒のコモディティ化で、差別化のために、飲食業への提案を求めていることがわかりました。

また、多くの飲食業がアルバイトの募集を出しているが、人が集まらず、人材不足であることも確認できました。

 

そこで、貴方は、酒問屋に対して、「手を掛けずに、美味しい付け出しが出せる食材」を「居酒屋の人材不足へのオペレーション改善策」として提案します。

 

こうすることによって、まずは、値段ありきではなく、付加価値を提供する提案として、高収益ビジネスの展開ができます。

 

実は、上記の例は、実際に当社が支援させていただいた食品製造業の例ですが、自社の強み(シーズ)をどういうニーズに結びつけるかは、また、その提案のニーズがあるのかどうか、費用を抑えて仮説・検証するには少々、コツが必要です。

 

当社では、上記、一連の作業を高付加価値ビジネス発掘コンサルティングとして、ご支援致します。

 

------------------------------------------------------------------------------------------

お願いがございます!

 

 皆さまのご購読が、励みになります。是非、弊社ブログのご購読をお願い致します。

 

 定期購読はこちら!

 

株式会社バリューサーチ

代表取締役 今喜多 秀幸

 

 

 

 

 

 

 

 

Share on Facebook
Share on Twitter
Please reload

特集記事

前回、ホームページ上で、貴社の価値を訴求する例を掲載させて頂きました。

この作業では、今までお話ししてきました通り、顧客 上流層(開発・設計部門)、顧客の顧客、エンドユーザーの不◯◯を探求し、自社が何を提供できるか顧客視点で考えることにより、貴社の価値を追求する方法をお話ししてきました。

そして、最終的...

貴社の価値を追求する(その5)

November 18, 2017

1/5
Please reload

最新記事
Please reload

アーカイブ
Please reload

タグから検索