gtag('config', 'AW-861191855'); モノ発想からコト発想により自社の需要を発掘する方法

モノ発想からコト発想により自社の需要を発掘する方法

February 13, 2018

アンゾフの成長ベクトルと中小製造業の対応

 

皆さまは、「アンゾフの成長ベクトル(マトリクス)」という言葉をお聞きになったことはございますか?

 

「アンゾフの成長ベクトルもしくはマトリクス」とは、米経営学者のイゴール・アンゾフ氏が、1965年に出版した「戦略経営論(Strategic Management)」の中で提唱した、企業が成長するための方向性を示す戦略モデルです。

 

企業の事業領域について、経営戦略上の位置づけを行うために、市場と製品の2軸を設定し、それぞれを既存、新規に分けることによって、成長戦略を「市場浸透」、「新市場開拓」、「新製品開発」、「多角化」の4つに分類しています(以下、図1:アンゾフの成長ベクトルをご参照ください)。

以下に、上記の4つの戦略について記載します。

①「市場浸透」戦略

既存の市場に既存の製品を継続して投入することで、市場への更なる浸透を進め、シェアの拡大を図る戦略です。

 

②「新市場開拓」戦略

既存の製品を新たな市場に投入することで、新規の顧客層や未開拓地域をターゲットとした戦略です。

 

③「新製品開発」戦略

新市場開拓戦略とは逆で、既存の市場に新製品を投入する戦略です。

 

④「多角化」戦略

新たな市場をターゲットに新製品を投入する戦略です。これには、異業種参入も含みます。

 

この「アンゾフの成長ベクトル」では、戦略が4つのマトリクスに、わかり易く整理されており、当時としては、企業の戦略を明確に示す上で非常に優れたものでした。

一方、現在の日本の中小製造業様にこれを当てはめようとすると

・日本国内のマーケット自体が高齢化、大手企業生産拠点の海外移転などにより縮小しており、市場浸透戦略が困難に思われること

・新市場開拓、新製品開発、多角化は、経営資源(人、モノ、金)の乏しい中小製造業様には参入リスクが高いこと

が挙げられ、この図では、どういう戦略をとれば良いか、解が見出せません。

 

この「アンゾフの成長ベクトル」は、今から、50年以上前に作られたもので、まだ作れば売れる時代のものであったので、致し方ないかもしれません。

では、現在のモノが売れない時代には、どこに方向性を見出せば良いでしょうか?

 

 

3次元化したアンゾフの成長ベクトルと今後の戦略

 

そこで、このアンゾフの成長ベクトルに、もう1つの経営資源である「情報」をベースに、新たな軸を追加してみましょう。

これは、私が、オリジナルで作成したものですが、新たに「提供価値軸」を追加し、発想をモノ発想からコト発想に変えることにより、新たな需要が発掘できることを示したものです。

 

皆さま方の多くは、自社製品・技術の仕様に着目し、顧客が提示した仕様に対して、如何に付加価値(QCD*1の向上)をつけるかというモノ発想をしていないでしょうか?

                              ※1 QCD : Quality(品質)、Cost(価格)、Delivery(納期)

 

これは、以下の図3を見ていただければお分かりの通り、致し方のないことです。

つまり、通常、貴社の取引先の窓口は、下流層(購買など)になっており、皆さまのところに案件が降りてくる時には、仕様がほとんど決まった顕在需要になっています。 

 

これに対し、皆さまは、如何に付加価値をつけるか日々、努力されている訳です。

しかし、このスパイラルでは、自社の製品・技術の仕様にしか着目していないため、潜在需要の掘り起こしができず、他社との差別化が難しいとともに、新規顧客開拓も、ますます困難になってしまいます。

 

そこで、仕様をどうするのかではなく、お客様の使用場面を浮かべ、コト発想、つまり、顧客の上流層(開発・設計)の困りごと、悩みごとなどの解決策を提供するのが、自社の製品・技術であるという風に考え直して見ます。

 

具体的には、コト発想により、自社の製品・技術を使用すると何ができるのか、お客様は、自社の製品・技術を使って何をしているのか、お客様どういう困りごと、悩みごとを抱えてるのか、自社はその解決策を提供できるのかと、顧客上流層の視点に立って考えます。

 

そして、自社のコト発想による提供価値を自社のホームページで訴求することにより、普段、接点のない上流層の方に、自社のホームページを通じて、自社の提案を見てもらうことにより、それを必要とする顧客側からの問い合わせにつなげます。

 

こうすることによって、顧客上流層の方は、まずは、自身の困りごと、悩みごとの解決策を採用したいのであり、価格は二の次になるため、程度はあるものの自社の言い値での販売が可能になり高付加価値販売が実現するとともに、思わぬ業界の方から、問い合わせを受けるといった需要拡大の仕組みが構築できます。

 

この潜在需要の掘り起こしのためには、このブログで何度も書かせていただいておりますが、自社でホームページを運営し、仮説・検証を行うことが有効になります。

 

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株式会社バリューサーチ

代表取締役 今喜多 秀幸

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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