gtag('config', 'AW-861191855'); 中小製造業 経営者がビジネスのネタを見つける上で参考になる本

中小製造業 経営者がビジネスのネタを見つける上で参考になる本

November 30, 2017

本書は、「技術者のためのマーケティング」というタイトルですが、新しい用途、市場、顧客を開拓したい、もっと高付加価値が取れないかとお考えの、中小製造業 経営者の方こそ、読むべき本だと思います。

 

と言うのは、マーケティングの本というと、B to Cを扱ったものが殆どで、B to Bのマーケティングの本を探すと、営業活動に関することが主体になっているものが多い思いますが、本書は、(大企業の事例にはなっているものの)珍しく、B to Bのマーケティングの仕方について、具体的に記述されており、ビジネスのネタを考えるのに参考になるからです。

 

著者は、「コト発想」と言う表現で、「自社の技術や商品を使って、顧客がしたいコトはいったいなにか」「顧客が自社の技術や製品に求めているコトはなんなのか」「自社の技術や商品に対して、顧客が不満に思っているコトは何か」を考えてみることの重要性を説いています。

その具体例として、B to Cの例ではありますが、「アート引越しセンター」のサービスの発想方法として、引越しをめぐる「コト発想」の例をあげて、「荷物を運んであげるコト」以外に、引越しの当事者は、「不要になったものを捨てるコト」「家具や家電製品を買い換えるコト」「住所変更などの各種手続きをするコト」などが必要なことを分析し、これらを付加サービスとして広めていったことが記載されています。

 

また、B to Bビジネスの場合の多くは、自社が製品を納めている顧客が最終ユーザーでは無く、その会社の先にエンドユーザーがいる場合や、自社の顧客が、さらに別の会社に製品を納め、その先にエンドユーザーがいる場合があり、顧客の顧客、エンドユーザーを「コト発想」する必要がありますが、その具体例として、アメリカの路線バスメーカー、「NABI」や、JR東日本の「Suica」の例を用いて、わかりやすく解説しています。

 

最終製品を作っていない加工が主体の中小製造業様では、直ぐに応用するのは難しいかもしれませんが、貴社の技術を活用する取引先の設計者や、そのまた先のエンドユーザーの”コト”を考えてみる事により、顧客ニーズを把握し、貴社の技術の更なる高付加価値化、新規用途・市場開拓を検討するにあたり、参考になるのではないかと思います。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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株式会社バリューサーチ

代表取締役 今喜多 秀幸 

 

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