gtag('config', 'AW-861191855'); 事業承継の施策では、顧客開拓を優先すべきでは!

事業承継の施策では、顧客開拓を優先すべきでは!

November 23, 2017

本日の日経新聞に、「政府・与党は2018年度税制改革で、中小企業の世代交代を促すため税優遇を拡大する。承継する非上場株式のすべて(現在は3分の2)について相続税を猶予し、事業を承継する限り支払わなくてよくする」と記事が出ています。

 

改正のポイントは、以下の3点です。

 1.納税猶予対象株式

    現行:発行済み株式総数の3分の2まで  →  見直し後:全株を対象

 2.納税猶予額

    現行:課税価格の80% (相続税) 100%(贈与税) →  見直し後:猶予額の増額を検討

 3.雇用条件

    現行:雇用の8割以上を5年間維持 →  見直し後:条件付きで撤廃

 

この主旨は、日本の中小企業の経営者の年齢は、65〜69歳が一番多く、30万人を超え、2025年には130万社近い中小企業が廃業の危機に陥る見通しのため、税制面から、事業承継を円滑に進めるというものです。

 

政府が、後継者に対し、株式の面から、負担を減らし、事業承継を推進したいという主旨はわかりますが、果たして、それで事業承継は進むでしょうか?

 

私のお付き合いのある中小製造業経営者様の声をいくつか、ご紹介します。

 

A社:「自社の現在の売上は安定しているが、将来は不透明である。息子は、上場企業の役員になる目が出

   てきたので、自社を継がせたいとは思っていない 自分の代で廃業するつもりである」

B社:「自社は、原発向けの部品を大企業に納めてきた 東日本大震災の前までは、順調に利益を上げてき

   たが、震災後は、原発需要が落ち込み、赤字に転落している。息子は、自社で働いてるが、貯えた利益

   剰余金を食い潰さないうちに、製造業を辞め、貸しビル業でも始めようと考えている」

C社:「自社の業界は、縮小傾向にある 次の事業のネタを探した上で、息子に事業を引き継いであげたい」

 

この様な声をお聞きすると、事業承継が進まないのは、税金面(金銭面)ではなく、自社の将来性が不安であり、安心してしてご子息に引き継げていないのが、一番の問題ではないかと、私は感じております。

 

では、後継者に安心して引き継ぎのできる会社にするためには、どうしたら良いでしょうか?

 

私は、「継続的に安定して収益が上がる体質の会社にすること」かと考えています。そんな事はわかっているが、出来ないから困っていると言う声が聞こえてきそうですが、当社がお勧めしている、「自社の価値を言語化し、その価値を発信することによって、新規顧客を獲得する活動」を今の内から進めることにより、この課題を解決できます。

 

なお、新規顧客を開拓する上で考えなければならないことは、大きく、以下の3点があります。

 

1.リスク分散すること

  1つの業界に売上が偏っていると、その業界の景気に自社の売上が左右されてしまうため、自社の売上

  は、いくつかの業界に分散しておくことが望ましいです。

  実際に、私のお付き合いのある製造業様では、半導体用途向けの売上が大半を占めていたため、シリコ

  ンサイクルの影響を大きく受けており、新たな用途開拓のご支援を致しました。

 

2.高付加価値化すること

  既存ビジネスで収益性が高ければ問題ないのですが、多くの中小製造業樣では、定期コストダウンによ

  る収益圧縮、東南アジア企業との価格競争、円安による材料費の高騰を価格転嫁できないなどにより

  収益性が低減しております。

  そこで、自社の価値を理解してもらえる顧客の開拓により、高収益化を図る必要性がございます。

 

3.ビジネスのネタを発掘する姿勢を持つこと

  自社内で、自社製品・技術の新たな用途を考えることに加え、自社のホームページで自社の価値を発信

  することにより、思いも寄らなかった新たな用途が発掘できる可能性が広がります。

  アンテナを高くして、顧客の声を吸い上げることにより、ビジネスのネタが広がります。

 

新規顧客開拓の必要性は頭ではわかっているけれど、いざ、実際に新規の商談を取っていこうとすると、営業面で労力が掛かることに加え、技術面でも新たな仕様に対応する割に、最初は売上が低いことが多く、効率が悪いと社内から批判が出て思うように進まないといったケースが多いかと思います。

 

しかしながら、既存市場・顧客との取引のみで、「継続的に安定して収益が上がる体質の会社」に出来ないと感じられているのであれば、苦労を伴っても、新規顧客開拓の取り組みを行うべきではないでしょうか。

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株式会社バリューサーチ

代表取締役 今喜多 秀幸 

中小企業診断士

 

 

  

 

 

 

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