商談確率を飛躍的に上げる方法

新型コロナウイルス感染拡大防止の外出自粛が続いている中、多くの中小製造業経営者の方から、新規商談獲得のためお客様にお電話、メールなどで商談を持ちかけても、お客様から、「今は、外出自粛のため来ないでください」とお断りを受けることが多いとお聞きしております。

何故、商談をさせてもらえないのか？

それは、お客様にとっての優先順位が、”貴社との商談　＜　コロナ感染リスクをなるべく減らすために外部の人はなるべく合わない”　になっているからです。

何故ならば、お客様が本当に話を聞きたいと思っていれば、「ネットミーティングでも良いですか？」「先に詳細資料を送ってもらえませんか？」と他の方法を提案してくるはずだからです。

では、今まで以上に、顧客とのアポイントがとりにくい環境の中、商談を実現するためには、どうしたら良いでしょうか？

結論を申し上げる前に、まずは、私が顧客の立場として実際に体験した、商談成功事例をご紹介させていただきます。

数年前の話ですが、私は、自社のレーザープリンタが壊れてしまったので、家電量販店に新しいレーザープリンタを買いに行きました。

売り場には、たまたまレーザープリンタで有名なC社、E社のメーカー説明員はおらず、キョロキョロしているとB社（プリンタメーカー）のロゴのあるウェアを着た説明員が話し掛けてきました。

以下は、その時の会話です。

B社店員　：　「何かお探しですか？」

私　　 　：　「レーザープリンタが壊れたので、新しいものを探しています」

B社店員　：　「あいにく弊社はレーザープリンタを作っておりませんが、どの様な用途に使われるのでしょうか？」

私　　 　：　「顧客へのプレゼン資料の印刷です」

B社店員　：　「失礼ですが、印刷枚数は多いのでしょうか？」

私　　 　：　「いえ、それほど多くはありませんが、顧客への提出資料なので、印字が綺麗なものが良いです」

B社店員　：　「ところで、印刷スピードは、気になりますか？」

私　　 　：　「限度はありますが、印刷している間は、別の事をしているので、そんなに気にはなりませんね」

B社店員　：　「お客様は綺麗な印刷できるものを探されていて、印字速度はそこまで早くなくとも良いということであれば、当社の新しいインクジェットプリンタは、印字が綺麗で高評価をいただいております　是非、印字サンプルをご覧ください」

私　　 　：　（印字サンプルを見ながら）「確かに、これは綺麗ですね」

B社店員　：　「このプリンタは大容量インクで。ランニングコストがレーザーとほぼ同等なんです」

私　　 　：　（印刷コストデータを見ながら）「確かにそうなんですね　では、これをもらいます」

みなさん、上記は、私がお店に行った例ですが、どの様に感じられたでしょうか。

私はレーザープリンタを買いに行きましたが、レーザープリンタを自社製品に持たないメーカー説明員と話をした結果、（購入予定と異なる）インクジェットプリンタを購入しました。

何故、B社説明員は、私との会話を続け、販売に成功したのでしょうか。

それは、ずでに皆さんお気づきの通り、私（顧客）の真のニーズを満たしたからです。

後になってじっくり考えてみると、どうやら、B社は商品企画の段階で、”印字速度は遅くとも綺麗な印字を低コストでできれば、新たなニーズを発掘できる”と考え、スモールビジネスユースで、このニーズがあると仮説を立て、それに基づいて営業していたのでないかと。

だからスーツを着た私を見込客と考え、話し掛けてきたのではないかと！

何故ならば、自社が取り扱わない製品を探している客との会話はすぐに終了するはずです。

しかしながら、この説明員は、先の仮設で私との会話を続け、販売を成功させました。

つまり、やみくもに、「何か困りごとはありませんか」と営業するよりも、仮設があれば、商談確率を飛躍的に高めることができるのです。

これを皆さまの商談に応用しませんか！

具体的には、顧客ニーズ（顧客の課題、困りごと）の仮説を立て、当社はその解決策を提案できますという内容を作成することで、顧客に貴社の話をもっと聞きたいと思ってもらうことで、顧客の優先順位を ”貴社との商談　＞　コロナ感染リスクをなるべく減らすために外部の人はなるべく合わない”　とすることで、直接、お客様と話ができる確率を高めることができるのです。

お客様とじっくり話ができる機会ができれば、今まで通り、貴社のアピールを直接、お客様に出来ると同時に、仮に貴社の仮設が間違っていたとしても、自社の仮設がどう間違っているのかを掘り下げる会話を通して、普段は聞くことが難しい顧客ニーズを探ることができ、次回の提案の内容をブラッシュアップすることができます。

結論、”仮設を持つと商談確率が高まる”だけではなく、”（仮に仮設が間違っていたとしても、自社の仮設が何故間違っているのかの会話を通して、顧客ニーズを探ることができる”のでお得であるということです。

しかしながら、そうは言っても、どういう顧客（業界、用途、顧客層）に対し、どういうアピールをしたら良いのか、その方法がわからないから困っているんだと思われたかもしれません。

そう思われた方は、別ブログ記事”特徴を打ち出しにくい部品製造業が自社アピール力を高める方法”に具体的な進め方を記載しておりますので、是非、こちらをご覧ください。