より多くの案件獲得により目標利益を達成する方法


前回、「少ない案件で目標利益を達成する方法」について記載いたしました。もちろん、大規模高収益案件が取れれば良いのですが、1案件あたりの受注金額が低い場合や、現状の売上に対し大きく売上を伸ばさなければならないといった場合、多数の案件獲得が必要になります。


しかしながら、中小製造業経営者の方とお話しすると、「うちには、そんなに多くの営業人員がいない」「うちの営業は既存顧客とは話ができるが、新規顧客開拓は苦手である」「ホームページからは見当違いの問い合わせが多く、逆にその対応に手間が掛かるため、ホームページからの集客は効率が悪い」と言った声が聞かれます。


では、この様な状況の中、どうすればより効率的に新規顧客開拓ができるでしょうか。


その答えは、”つかみはOK!”となる提案書作成にあります。


何故ならば、相手に貴社の話をじっくり聞きたいと思われれば

1.多少営業力の低い人材でも次回の商談につなげられる

2.金融機関、公的機関から顧客紹介を受けられる確率が向上する

3.(ホームページ で)貴社が想定した顧客からの問い合わせにつながる

からです。


では、どういった内容で顧客に響く提案書を作成すれば良いでしょうか?


これは、ご自身が相手(見込客)の立場になって考えれば、自ずと答えが出て来るのではないでしょうか。


私は、自身の30年の法人営業の経験から、見込客が受け入れる提案は

1.自分の関心ごと(困りごと、要望など)に関して記載されている

2.関心ごとが解決できそうな提案になっている

3.簡潔で分かり易い

4.信頼感/安心感がある

5.問い合わせる障壁が低い/相手に行動を起こさせる工夫

であると考えております。


それでは、各項目について、以下で説明して参ります。


1.自分の関心ごと(困りごと、要望など)に関して記載されている

顧客の関心ごとに焦点を当てるためには、ターゲット(業界、用途、顧客層など)を絞る必要がございます。そして、そのターゲットの関心ごとについて、「◯◯でお困りではありませんか?」と触れ、「お、この会社は、業界や当社のことを良くわかっている」と思ってもらう必要があります。

なお、今まで付き合いの無いターゲットである場合、関心ごとがわからないケースが見られますが、その場合は、業界、最終消費者の課題などはネットなどから情報を得て、仮説を立てます(このやり方に関しては、「バリューサーチ のコンサルティング」をご参照ください)。


2.関心ごとが解決できそうな提案になっている

ターゲットの関心ごとを貴社の強みを活かして解決する内容を簡潔に記載します。その際、貴社の強みがあって解決できるものであることが必須で、もしそうでなければ、「良い情報ありがとう。既存取引先にその方法でやってもらいます」となってしまうのは言うまでもありませんので、ご留意ください。


3.簡潔で分かり易い

提案書は、2ページ程度にまとめる必要があります。何故ならば、ご自身が、分厚いDMをちゃんとみるかと振り返れば、お分かり頂けるのではないでしょうか。

よって、顧客の関心ごとを自社の3つの強みで解決すると言う流れで、その3つの強みを簡潔に記載する様な構成が分かり易いと思います。

こう言う話をすると、「どうやってその解決策ができるのか技術的な説明を加える必要があるのではないか。そうすると技術説明にたくさん資料を加えなければならないのではないか」と質問を受けることが多々ございますが、先に触れました通り、見ず知らずの会社の分厚い資料は逆効果です。まずは、解決できる根拠は、匂わせれば良いのです。関心を示した顧客は、次回の商談で、根拠を質問してきますから。


4.信頼感/安心感がある

新規顧客は、貴社のことを知らない場合が殆どではないでしょうか。そうだとすると、創業◯◯年、取引先一覧、特許出願中などの見込客が信頼/安心する材料を加える必要があります。


5.問い合わせる障壁が低い/相手に行動を起こさせる工夫

これも、ご自身がセールスを受けた側の身になって考えればわかるのですが、無料で試作品を提供する、技術情報冊子を提供など問い合わせる障壁を低くする工夫や、相手が3の解決策の詳細が聞きたくなるような内容で強みを記載しておくなどの工夫が商談確率を高めます。


先日も、ある中小製造業経営者の方から既存顧客からの注文が減っていく中、新規顧客開拓の必要性を感じているが、どうやって新規顧客開拓をしたら良いか、その方法がわからないとのご相談を受けました。お話を伺っていると、新規顧客開拓の緊急性を感じましたので、私は、社長からお聞きした情報から、ある顧客ニーズの仮説を立て、その提案の概要をお話しするとともに、それに基づき提案書を作成し、試しに見込客に話に行ってみてくださいとお話ししました。すると半月も立たない頃、その社長より連絡があり、「お客様から社内稟議は通ったので見積を出すようにと言われた。提案営業のやり方が少し理解できた」と喜びの連絡を頂きました。実行力のある社長だとは思っておりましたが、こんなに早く成果が出たのには、私自身も正直、驚く出来事でした。


まさに実行した者の勝ちですね。より多くの案件を獲得したいとお考えの中小製造業経営者の皆さまには、どうやって営業するか(How)の前に、何を営業するか(What)を考えることが有効であると存じます。


なお、当社の中小部品製造業の新規顧客開拓に対する考え方については、インタビュー記事「バリューサーチ のコンサルティング」にて触れておりますので、ご覧いただけましたら、幸いです。



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