少ない案件で目標利益を達成する方法


別のブログ記事「すぐ理解出来る目標利益を上げる売上高の計算方法」で、目標利益を上げる売上高の計算式をご説明しましたところ、算式はわかったけど、「それで、具体的にどう営業活動に活かすのか?」というご質問がございました。


そこで今回は、その方法の1つとして、営業リソースが少ないため、そんなに多くの案件を受注/フォローするのが難しいという経営者の方むけに、”少ない案件で目標利益を達成する方法”をご案内いたします。


以下に改めて、目標利益を得るために必要な売上高の計算式を記載致します(式の構造が良くわからないという方は、「すぐ理解出来る目標利益を上げる売上高の計算方法」をご参照ください)が、この式の右辺の分母(1ー変動費率)が大きくなれば、売上高(左辺)は小さくなることがわかります。

つまり、少ない売上高(案件数)で目標利益を達成することが可能になります。


目標利益を得るために必要な売上高の計算式


さて、ここで、分母(1ー変動費率)を大きくするのはどうすれば良いでしょうか?


お気づきの通り、変動費率を下げれば良い訳ですね。


なお、変動費率の計算式は以下の通りですので、製品に占める変動費を減らす、あるいは単価を上げる必要があります。


変動費率の計算式


皆さまご苦労されている通り、コスト削減には限界がありますので、変動費率を小さくするには、売上高の方を大きくする、言い換えれば高付加価値案件の受注ができる様にする必要がございます。


中小製造業経営者の方のお話を伺うと、技術面には自信があるけれど、営業面は不得手という方が多くいらっしゃいます。


顧客ニーズがわかれば、技術面での解決策は考えられる。しかしながら、新規のお客様は既存取引先があるので、中々、話を聞いてもらえない。展示会に出ても、「すごい技術ですね。」と関心されるが、その後の商談につながらない。


しかしながら、部品製造業の皆さまには、部品製造業ならではの高付加価値案件獲得方法がございます。


今がまさにチャンス到来です。その背景については、「部品製造業の皆さまにとって、今こそ、新規顧客開拓のチャンスである」に記載しております。


また、具体的な高付加価値案件の発掘方法については、「特徴を打ち出しにくい部品製造業が自社のアピール力を高める方法」に記載しております。


少しでも、皆さまのお役に立つことを願っております。


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