特徴を打ち出しにくい部品製造業が自社のアピール力を高める方法(後半)


前回のブログ「特徴を打ち出しにくい部品製造業が自社のアピール力を高める方法(前半)」にて、まずは質より量を重視して、自社の強みと販売先候補のネタを実際に書き出してみるお話しをいたしました。

今回は、この自社の強みのネタと販売先候補(業界、用途、顧客層)のニーズのネタを基に、Step4.顧客に響くコンテンツの作成、Step5.顧客アプローチ方法設計についてお話しいたします。

顧客に響くコンテンツの作成」について:

 どうすれば顧客に響くコンテンツになるのか?これは、皆さまが相手(顧客)の立場になって考えれば分かります

例えば、日常、皆さまも、保険などの売り込みのDM、メールや電話を受けていらっしゃいませんでしょうか。その際、どういう内容の場合、話を聞いたのか、どういう場合は、内容を良く見ないでゴミ箱行きにしたのか、あるいは電話を切ったかのか。

この振り返りを行って、自社技術・製品の営業の際に“話を聞いた理由”の要素を加え、“話を聞かなかった理由”の要素をやらなければ良いのではないでしょうか。

どういうことなのか、以下の表に、少し具体的に記載しておきますので、是非、皆さま自身で考えて見てください。

この様に考えると、顧客に響くコンテンツ造りのためには、相手の立場になって考えることが有効で、相手の立場に立つためには、相手(売り込みターゲット)が明確になっていなければならないことがお分かり頂けるかと思います。

加えて、個人相手と異なり売り込み先が法人である場合には、留意すべき点があります。

それは、売り込み先がある程度の規模の会社になれば、以下の図の様に部署、立場によって主な興味の対象が異なるということです。

多くの中小製造業の方は、自社製品・技術を高付加価値で販売されたいのではないでしょうか。すると、コストありきの資材・購買部門よりも、上流層への売り込みが必要になる訳ですが、新規顧客への売り込みとなると、表に出ていない開発・設計部門の方とどうやって商談につなげるかが悩みのタネになります。

「顧客アプローチ方法設計」について:

 貴社の事を良く知らない、上流層(開発・設計部門など)の方が、始めから貴社の話をじっくり聞いてくれる可能性は低いことは、先のご自身に保険の売り込み電話が来た際の例でお分かりいただけるかと思います。

では、どうするか?

先の表で、“話を聞かなかった理由”を記載しましたが、その中に“話が長い、あるいは文字だらけで読む気にならなかった”という理由がありました。これを裏返すと、直ぐに内容がわかる様にすれば良いのではということになります。

皆さまの提案は、「特徴を打ち出しにくい部品製造業が自社のアピール力を高める方法(前半)」のStep3で、既に顧客ニーズを踏まえている筈です。

であれば、後は、どう概要を理解してもらい、相手に「もっと詳しく話を聞きたい」と思わせるかです。そのための方法として、私は“つかみはO K!シート”の作成をお薦めしています。

“つかみはO K!シート”とは、“A4用紙1枚”に顧客の課題(困りごと)とその解決策、自社でそれができる理由をコンパクトにまとめたものです。

こう言うと、自社ができる理由をそんなに簡単に説明できるのかという声が聞こえてきそうですが、このシートはポイントの箇条書きで良いのです。詳しい説明は実際の商談の場で説明できれば良いのですから。

このシートの目的は商談につなげることですから、あくまで相手が詳しく聞きたくなるような事が分かり易く記載されていれば良いのです。

話が長くなりましたが、この“つかみはO K!シート”が出来れば、この内容を顧客の窓口である資材・調達部門に持って行って、顧客上流層に渡してもらうようにするとか、金融機関に話をつないでもらうとか、ビジネスマッチングを利用するとか、あるいは、自社ホームページに展開するとか、展示会のパネルに応用するとか、様々な選択肢が生まれます。ここで、ご注意頂きたいのは、他人を介する場合、その人に補足説明を期待せず、“つかみはO K!シート”単独でターゲットに内容が伝わる様にすることです。

私が、何故、部品製造業の皆さまに、この様な新規顧客開拓方法をお薦めするかの理由については、“バリューサーチ のコンサルティングについて”に詳しく掲載させて頂いております。

是非、こちらもご一読ください。宜しくお願いいたします。


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