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成功事例に学ぶ、中小部品加工業の自社アピール法


最近、金属加工を行なっている中小製造業 経営者の方から、「自社の技術をどうアピールすれば新規顧客開拓ができるのか」と相談を受けました。

特に、部品加工業の皆さまは、最終製品から離れているため、自社のアピールポイントと言われても特徴が具体的に浮かびにくく、うまく言語化できない様です。

そこで、今回は、中小部品加工業の成功事例をご紹介したいと思いますが、私が直接関わっている企業様に対しては守秘義務がございます。

そこで公開されている情報として、関東経済産業局の「期待される中小企業モデル事例集」の中から例を上げてご紹介したいと思います。

「期待される中小企業モデル事例集」へのリンク

この中に、「株式会社 由紀精密」様という精密切削加工を行なっている、従業員 40名ほどの中小部品加工業が取り上げられております(事例集の16ページをご参照ください)。

この会社は、大手の電機メーカーからの下請け受注に依存していたそうですが、バブル崩壊、取引先企業の海外生産シフトにより、会社の存続の危機に見舞われました。

そこで新たな販売先を検討するにあたり、まず行なったことは、取引先にアンケートをとり、自社の強みは、「高品質・信頼性」であることを再認識したそうです。

そして、その「高品質・信頼性」の強みがより活かせる受注先を検討した結果、不良品の発生がそのまま人命にかかわる航空・宇宙、医療分野を対象にすることを決めました。

そうは言っても、「高品質・信頼性」は言葉では中々、伝わりません。そこで、展示会に出展し、真円度が高く3分以上回り続ける「精密コマ」を展示会のノベルティとして配布し、技術力をアピールしたそうです。

同社は、海外の展示会にも積極的に参加したそうですが、このサンプルによる技術力アピールにより、言葉の壁を乗り越え、人工衛星部品などの受注にこぎつけたとのことです。

その結果、売上は直近10年間で2.5倍にもなったそうです。

この事例からの学び

私は、この事例から得られる教訓は、大きく3つあると考えます。

1.自社の強みを理解する必要性

   今回取り上げた事例では、自社の強みを再認識するために、取引先にアンケートをとりまし

   た。アンケートを取るのも一法ですが、まずは、自社の技術では何ができるかなど、単に頭の

   中で浮かべるのではなく、具体的に書き出すことで整理してみる必要があると思います。

2.自社の強みを可視化する必要性

   事例企業は、「高品質・信頼性」がうまく言語化できないためなのかはわかりませんが、「精

   密コマ」のサンプルにより自社の技術力を顧客に伝えました。

   貴社も自社の強みが活かせるサンプルによるアピールができれば良いのですが、サンプルを製

   作してのアピールが難しい場合は、どうすれば良いでしょうか?

   その場合は、この可視化を言語として、第三者に伝わる言葉で表現する必要があります。

   簡単なことではありませんが、モノがない以上、言葉で伝えるしか方法がございません。

   しかしながら、一度、言語化できれば、サンプルより応用が効き、展示会以外にホームペー

   ジ、DMなどでのアピールが容易になります。

3.業界/最終製品のニーズから考えた

   事例企業は、「高品質・信頼性」から、命にかかわる航空・宇宙、医療分野を対象にすること

   を決めました。つまり、自社の強みが活かせる業界/最終製品のニーズから販売候補を選定し

   ました。

   私は、多くの部品加工業の経営者の方とお話をする機会がございますが、多くの方が、直の取

   引先である部品製造業のニーズのことを考えていることが多いと感じています。何故ならば、

   取引先である部品製造業の方とは、普段、仕様(QCD)で会話しているため、最終製品ニー

   ズにまで会話が至らないことが多いからです。

   新規顧客候補の選定にあたっては、自社の強みが、どんな業界/最終製品のニーズに対応でき

   るか思考を広めて考える必要がございます。

「中小部品加工業」の皆さまは、営業力に限りがある中、自社のアピールが難しく、新規顧客開拓に苦慮されております。

しかしながら、上記の3つを考えれば、自社を効率的にアピールし、新規顧客開拓が実現できます。

そうは言っても、「具体的にどうやって自社の強みを可視化するのか」「自社のターゲット業界/最終製品をどうやって見つけるのか」は、コツが必要です。

この点につきまして、川崎市産業振興財団にて、セミナーを開催いたします。

自社のアピール方法がわからない、新規顧客開拓方法を知りたいという方は、奮ってご参加ください。

 日 時 : 2019年3月8日 18:30〜20:30

 会 場 : 川崎市産業振興会館 9階 第2研修室

 受講料 : 1,000円

 定 員 : 30名(申込順)

 申込方法 : 以下のリンクより、FAXまたはE-mail にてお申し込みください

川崎市産業振興財団 セミナー・イベントのお知らせ

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代表取締役 今喜多 秀幸

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