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コト発想の参考になる本


以前、このブログの中で、貴社の需要を掘り起こすためには、貴社のシーズのコト発想、顧客の顧客のコト発想、エンドユーザーのコト発想が必要であると記載しました。

そうは言っても、実際にコト発想とは何なのか、どうすればコト発想ができるのかは、中々、理解できない方も多いのではと思います。

そこで、今回は、コト発想の参考になる本として、「イノベーションのジレンマ」の著者、クレイトン・M・クリステンセン氏の「ジョブ理論(ハーバーコリンズ・ジャパン)」をご紹介いたします。

この本の中では、「人はなぜそれを買うのか?」という消費のメカニズムが具体例を用いて、解説されています。

そして、購買層などの顧客分析データによる相関関係の限界に対し、買う理由の因果関係の重要性を説いています。

特に、最近の成功例として、ネットを活用した、エアビーアンドビーや、ウーバーをあげていますが、全員に受け入れられなくとも、ごく一部の人に受け入れられれば、ネットを使って全世界を相手に出来、十分大きなビジネスになるということが、ネットを使ったコト発想の需要発掘の例として、なるほどと感じました。

これは、製造業のコト発想による需要発掘にも役立つ考え方であるので、B to B、あるいは、B to B to Cの新規顧客開拓が課題である中小製造業 経営者の方にも、参考になる本であると思います。

特に、今まで、成功したビジネスの分析結果の紹介本は多く世に出ていますが、将来に向けた、成功するビジネスの発掘の仕方を指南する書として、優れていると思います。

主な主張:

 ・ジョブ理論の中核は、顧客がなぜ特定のプロダクト/サービスを生活の中に引入れるのか、その理由を説明することである

 ・プロダクトではなく、プログレス(消費者が特定の状況でなし遂げようとするプログレス(進歩)を理解しなければならない)

 ・相関と推論をもとに答えを求めることから、根本的な因果関係のメカニズムへと目を転じることは、極めて重要だ

・ジョブの定義は、「ある特定の状況で顧客がなし遂げたい進歩」である

・歴史上、とくに大きな成功を収めたイノベーションは、個人の経験と内省から生まれた(例:ウォークマン)

・ジョブを満たす解決策を見つけられず何も雇用しない道を選ぶことを、ここでは「無消費」と呼ぶ 企業は他者から市場シェアを奪い取ることばかりに気をとられがちで、目に見えない需要が大量に眠っている場所のことは考えない

・顧客が新しいプロダクトを雇用するまえに、それと引き換えに何を雇用する必要があるのかを理解すること 企業はこの点を充分に考察していない 何かの雇用の裏ではつねに何かが解雇される

・ジョブを的確に補捉できれば、会社のブランドをパーパスブランドに変換させることができる(例:ウーバー)

なお、この本の中では、著者は敢えて、「Job(ジョブ)」を「Hire(雇用)」をそのまま訳に使っている様ですが、「Job(ジョブ)」を「課題」、「Hire(雇用する)」を「採用する」という風に読み替えて読んだ方がわかりやすいかもしれません。

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代表取締役 今喜多 秀幸

#ジョブ理論 #コト発想

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