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売上高重視か、利益率重視か?


皆さんの会社にとって、利益の絶対額は同じ、以下のお客様では、どちらが優良顧客とお考えですか?

 A:売上 3億円、売上総利益(粗利) 300万円の顧客

 B:売上 3千万円、売上総利益(粗利) 300万円の顧客

この様に、2択でお話しすると、多くの方は、Bと答えて頂けると信じておりますが、実務では、往々にして

Aを優先してしまいがちです。

つまり、大手との取引では、売上金額が大きいので、無意識にBの顧客より、Aの顧客に固執してしまうということです。

ここで、売上総利益率を見て見ましょう。

Aの顧客の売上総利益率(粗利率)は、1%(300万円/3億円×100)、Bの顧客は、10%(300万円/3千万円)になります。

ここで、円安などの外部環境により、材料費が高騰し、利益率が1% 悪化した場合を考えて見ましょう。

すると、Aの顧客の利益は、ゼロ(3億円×0%)、Bの顧客は、270万円(3千万円×9%)になります。

こんなバカなことあるか!A社に値上げしてもらえば良いではないかとお考えの皆さん、果たして、大手に対して思い通り、値上げ交渉はできますか?

実は、昨年来、お付き合いのある食品関係の中小製造業様が、上記の状態になっておりました。

初めてお会いした際に、決算書を見させて頂いたところ、売上規模は大きいのに、殆ど利益がありませんでした。

その会社では、当時、個別原価計算を行なっていなかったため、顧客毎の利益率を把握されておりませんでしたので、まずは、製品別、顧客別に利益率を集計することをご提案させて頂きました。

そして、売上原価集計のデータを基に、社長さんに、大手との取引は、赤字になっていることを理解して頂き、タイミングを見て値上げ交渉をすることを検討してもらうとともに、材料費、歩留まりなど、まず自社で出来ることは、徹底的に行い、コストダウンを図りました。

加えて、この1年で、大手のお客様の半分くらいには、値上げの了承を取り付けることができました。

その結果、売上原価率が、昨年比で、△4%の成果を上げました。金額としては、年間 3千万円ほどの利益改善になります。

今は更に、より高付加価値で販売できるお客様を開拓し始め、1社との取引開始の目処が経ちました。

大手との取引は、売上金額が大きく、言われた通りにやっていれば継続取引ができると安心してしまいがちですが、もし利益率が低いとしたら、本当に優良顧客であるか、今一度考えてみて頂きたいと思います。

売上高より、利益率を意識することが、貴社の健全経営につながります。

なお、高付加価値の取れる新規顧客開拓方法については、製造業価値発信プログラムをご覧下さい。

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株式会社バリューサーチ

代表取締役 今喜多 秀幸

#売上高重視 #利益率重視

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