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顧客を増やすネタをインターネットから探し営業する方法


貴社では、新規顧客を開拓するために、口コミ以外で何か取り組まれておりますか?多くの中小製造業経営者様とお話しさせて頂く機会がございますが、皆さん、マーケティングに関しては、日頃、あまり意識されていないのではないでしょうか。

自社分析の方法として、以前、このブログの中で、自社の強みを洗い出し、自社の価値として発信する方法について記載しました(貴社の価値を追求する(その1)(その2)(その3)(その4)(その5)ご参照下さい)。

自社の価値を発信し、その価値が顧客に認められるか仮設・検証する作業は、新市場・新規顧客開拓にとって非常に重要な作業です。

しかしながら、経営者の方とお話しすると、自社の強みは、皆さまにとって、当たり前と思われてるいることが多く、中々、言葉にして表現できておりません。

そこで、別のアプローチとして、競合他社、顧客候補のホームページを調べてみるという方法がございます。

まずは、競合他社のホームページを開いて、会社概要の中にある取引先をメモし、取引先がどういう用途の製品を作っているか調べます。そして、次に、その用途に対し、自社が何か提案できないか考えます。

例えば、自社がマシニング加工を行なっている製造業だとした場合は、インターネットで、「マシニング加工 

主要取引先」で、検索してみます。

すると、取引先の会社名や、会社名に加えて、治工具、自動車試作部品、工作機械の部品、バルブなど用途も記載されている場合があります。なお、会社名のみの場合は、再度、その取引先のホームページを調べれば、何をやっている会社か、その用途がわかります。

地道な作業ではありますが、たった数時間の作業で、自社が取引していない新たな用途の候補を抽出することができます。

その上で、「工作機械部品 ニーズ」「工作機械部品 課題」などで検索することにより、新たな用途のニーズを調査し、自社の提供できる価値(シーズ)が役立つのか仮説を立てます。

そして、貴社の営業リソースに合わせ、プッシュ型営業として、提案書を作成し、個別に売り込みをかけるのか、それとも、プル型営業として、自社のホームページに提案内容としてまとめ、引き合いを待つ営業を行います。

私は、営業活動は、サッカーでいうフォワードであると考えています。シュートを10本打って1点得点できば、

ヒーローになれますが、シュートを打たないことには始まりません。

成約確率は高いに越したことはありませんが、何もやらなければ、何も始まりません。

競合他社、顧客候補のホームページを調べてみることは、その気になれば、すぐに実行できます。

貴社が、売上低迷で困っている様であれば、まずは、上記を実行してみて下さい。

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株式会社バリューサーチ

代表取締役 今喜多 秀幸

中小企業診断士

#顧客を増やす

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