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経営者が知っておくべき交渉術


交渉というと、相手を打ち負かす、ハードネゴシエーションをイメージされるかもしれません。こうした交渉では、打ち負かされた相手は、その場では従うかもしれませんが、心の底では、いつか見返してやると言った遺恨が残ってしまいます。

「ウォートン流 人生のすべてにおいてもっとトクをする新しい交渉術」(集英社)では、自分の意思を相手に押し付けるのではなく、相手を良く見た上で、自分の目標(交渉前に持っていないもので、交渉の後に持っていたいもの)を達成するための12の主要戦略と具体例が記載されています。

経営者の方は、取引先との交渉をうまくまとめたい、従業員に言うことを聞かせたいなど、様々な交渉の場面があると思いますが、この本では、交渉に当たり、事前に目標を持つこと、相手の立場になって考えてみること、一度に多くのことを求め過ぎず、小さなステップを積み重ねて、段階的に交渉することなど、交渉するにあたって役立つ情報が得られます。

特に、交渉にあたって目標を持つのは当たり前ではないかと思われるかもしれませんが、真の目標を見極めて交渉する必要があることが強調されております。

例えば、駐車違反でキップを切られそうな状況にある時に、警察官に、いくら論理で打ち負かそうとしても話は受け入れられてもらえず、最後には、カッとなって、結局、キップは切られてしまうといった経験はないでしょうか。

この本の中では、「目標はキップを切れれない様にすること」を意識し、相手を労い、自分の非を認めた上で、真摯に話をすれば、許してもらえる可能性が高まると言うことが述べれれています。

必ず、キップが切られないということでは無く、こうすることによって、当初の目標であるキップを切られない

確率を高めることが出来、こういった交渉の積み重ねで、ゲットモア(より多くを手にいれる)することができると主張しています。

交渉がすべて成功する方法ではなく、交渉の成功確率を上げる方法により、人生で大きな差が出るということで、安定したサラリーマンと違い、人生に浮き沈みのある、経営者の方には、特に参考になる書籍です。

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株式会社バリューサーチ

代表取締役 今喜多 秀幸

中小企業診断士

#経営者 #交渉術

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