gtag('config', 'AW-861191855'); iPhoneに例えた、ターゲット顧客に合わせた販売促進の話
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iPhoneに例えた、ターゲット顧客に合わせた販売促進の話


本日は、iPhone Xの発売日ですね。そこで、iPhoneに合わせた話題をお話しします。

以前、生産管理システムの企画・開発・販売を始めたばかりの企業様のご支援をさせて頂きました。

2社に採用は決まっているが、その後の販売展開をどうしたら良いかとの相談でした。

早速、お話しを伺いながら、製品のパンフレットを拝見すると、細かい字で、製品の機能、特徴、画面動作の図などが並べて、びっしり記載されていました。これは、良くある自社視点での単なる製品紹介の典型的な例です。

では、製品の販促物を作るとして、まず最初にすべきことは何でしょうか?

これは、ターゲット顧客を明確にする事です。当たり前ではないかと思われるかも知れませんが、例えば、以前、このブログで紹介した「最強のコピーライティングバイブル」(ダイヤモンド社)では、iPhoneの新機種が出た例でわかり易く説明がされています。

つまり、大きく分けると、新機種のiPhoneのターゲット顧客は、3タイプあり、そのターゲットにより、訴求内容は異なると言うのです。

具体的には、

と言う事です。極端に言うと、ガラケーユーザーに、iPhoneの新機能を細かく説明しても、そもそもスマホを使ったことがないので、わからないと言うことです。

これを、先の生産管理システムの例で言うと、ターゲット顧客は、既に生産管理システムを使っている企業なのか、それとも、導入していない企業なのかを決めて、販促物を作成する必要があると言うことです。

そして、ターゲット顧客が決まったならば、その人に見合った価値を訴求すれば良いことになります。

生産管理システムは今まで導入したことがない企業であれば、システム化したらどんなに業務が楽になるのか、今までのどういう問題が解決できるのかなどのシステム導入メリットを具体的に示してあげる、一方、操作方法を覚えられるのか、今までのデータ移行をどうするのかなど導入時の不安の払拭、システムダウンや操作がわからなくなった場合のサポート体制など、具体的に顧客に何を訴求すべきか検討すれば良いのです。

生産管理システムを導入したことのない企業に、いきなり、他社製品との機能比較表を見せても、話は先に進まないのではないでしょうか(最終購入決定時には、必要になるかもしれませんが、商談開始時には、いらない情報だと言うことです)。

全てのターゲット顧客に訴求 = 何を言いたいのか分からず、価値が伝わらない

と言えるのではないでしょうか。

しかし、アップルのホームページを見ると、機能満載の訴求をしてますね。それだけ、買い替えユーザーが多いと言うことでしょうか?

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#自社製品の価値を伝える #訴求内容 #ターゲット顧客 #価値 #iPhone

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