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成果の上がる展示会の活用方法


私は、一昨年前、昨年とおおた工業フェアの出展者様向けのセミナー講師、本年は、CEATECに出展される方向けのセミナー講師をさせて頂きました。

その際、セミナー主催者の方から、どうやったら、展示会で成果が上がるのかについて話しをしてほしいとの要望がございました。

そこで、今回は、新規顧客開拓の一環として、成果の出る展示会の活用方法について触れたいと思います。

まずは、展示会でどうすべきか悩んだら、「来場者視点に立って考える」を実行してほしいということです。ご自身、他の展示会に顧客の立場(来場者)として行かれた経験があると思いますが、その時のことを振り返って考えてもらえば良いと言うことです。

参考までに、来場者が、展示会にどれくらいの時間を掛けているのかですが、以下に、CEATEC JAPNのアンケート結果を掲載します。

なんと、半分以上の方が4時間以上滞在していることになります。

展示会の規模によりますが、来場者の方は、それだけ時間を掛けても、情報収集していると言えます。

では、来場者の方は、全てのブースを満遍なく時間を掛けて見ているのでしょうか?皆さんもご経験が

あると思いますが、来場者は効率良く展示会会場を回りたいのです。

その様なことを踏まえ。来場者の特性を考えると、大きくは、以下の3つの特性が挙げられます。

まず、1番目の「来場者は忙しい」ですが、皆さんもそうだと思いますが、4時間立ったまま歩き回ることを考えると、来場者は、自分に有益な情報を漏れなく集めて、さっさと帰宅したいと思っているはずです。

つまり、自分に必要な情報は、見つけやすい様にして貰いたいと思っています。

そこで、展示会のパネルなどでは、来場者視点で、分かり易い訴求が必要になります。

単に、「◯◯技術を極める」などの抽象的な表現ではなく、「◯◯部品の軽量化のご提案」など具体的な訴求が重要です。

また、自社のターゲット顧客が絞られているのであれば、その方のアンテナに引っかかるメッセージを訴求することが有効になります(ここ強調してお話ししているのは、多くの出展者の方が出来ていないからです)。

次に、「来場者は警戒している」ですが、先の通り、展示会視察には、時間が掛かります。そうすると、自分に関係のないブースに間違って時間を使ってしまうのは避けたいと思っています。良くあるのが、営業マンが待ち構えているスタイルです。知り合いでもない限り、来場者は、貴方に興味はありません。まずは、貴社の製品、パネルを見て、ブースに近寄ってきます。まずは、ゆっくり展示内容を見せてあげて下さい。

最後に、「来場者は忘れやすい」ですが、皆さんもご経験があると思いますが、自分が回った全てのブースの内容を覚えていることはないですよね。

では、どうしたら良いかですが、名刺交換した際に、自身が相手のことを忘れないことです。

具体的には、商談後に名刺などに、商談内容、相手の特徴などを簡単にメモしておきます。

どうしてそんな必要があるかと言うと、これが一番重要なことなのですが、展示会終了後に、来場のお礼メールをして頂きたいのです。その際、全ての方に同じ内容のメールを送るのでは無く、その方向けにカスタマイズした内容でメールをして頂きたいのです。

具体的に、商談内容などに触れることにより、来場者に自社ブースのことを思い出してもらう工夫を行います。

その上で、次回の訪問を取り付ける、詳細の資料を別途お送りするなどのアクションにつなげていくことが重要です。

何故、Eメールをお勧めしているかと言うと、大抵の場合、展示会のお礼は、翌週の月曜日にすることになると思います。皆さんもそうでしょうが、月曜日の朝一は忙しいですよね。電話しても出て貰えない確率が高いこと、仮に出てもらったとしても、相手は忙しいので、上の空である場合が多いことから、逆効果になってしまうからです。

Eメールであれば、相手は時間があるからメールをチェックしている訳で、相手の邪魔にはなりません。

私は、月曜日、来場者の方が出社する前くらいの時間にメールを入れることをお勧めしています。何故なら、皆さんもそうでしょうが、メールは、着信順に並んでいませんか。朝一番でメールを送ることにより、相手の方が、最初の方にメールを読んでくれる可能性が高いので、既読漏れを防ぐことができます。

なお、Eメールでのお礼には、別の効用もあります。つまり、電話の場合は、一度断られたらそれで終わりですが、Eメールの場合は、返事が来なければ、改めて電話するアクションが取れ、それで相手が出なければ再度メールすることが出来、3回連絡するチャンスがあると言うことです。

今回は、皆さんあまり意識されていない展示会の営業活動について記載しました。言いたいことは、冒頭で触れました通り、来場者視点に立って考えることです。

展示会に限らず、営業活動の基本は全て、顧客視点で考えることだと思います。

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