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貴社の価値を追求する(その2)


前回、顧客の上流層(開発・設計)との付き合いの大切さについて記載しました(貴社の価値を追求する その1に掲載)。

今回は、顧客との関係をさらに整理することにより、自社がどういった価値を顧客に提供しているのか、顧客は何を求めているのかを整理する方法についてお話ししたいと思います。

加工部品などをお客様に納めている場合、そのお客様がそれを最終ユーザーとして使っているケースより

そのお客様が、さらにそれを加工もしくは、組立して、その先に納めているケースが多いかと思います。そして、更にその先に最終ユーザーがいることになるかと思います。

貴社では、上記の「顧客の顧客」の課題は何であるか、また、エンドユーザーのニーズは何なのかについて考えられておりますでしょうか?

自動車部品メーカーに金属部品を納めている製造業の例をあげて説明しますと、 例えば、直接取引のある自動車部品メーカーから「更に部品の小型化」の要求があるとします。この場合、貴社は、何とか今の部品を小型化することのみに専念します。

一方、貴社が顧客の顧客である自動車メーカーの課題、エンドユーザーのニーズを把握していれば、やるべきことは、部品の軽量化であることがわかり、素材を変更する、他の部品との一体化をするなど、提案の選択肢が広がります。

こうすることによって、自社が今後取り組むべき方向性がわかるとともに、貴社の真のニーズを捉えた提案により、顧客の開発・設計部門から一目置かれる存在となり、顧客が何か困ったことがあった際、まずは、貴社に相談しようという環境を作ることが出来ます。

上記は、皆様に分かり易い様に、自動車の例を取り上げましたので、容易に軽量化のニーズは想像できますが、実ビジネスにおいては、真のニーズが見えていないケースが散見されます。

顧客の守秘義務などがあり、場合によっては、用途を教えてもらえないこともあるかと思いますが、貴社の顧客の顧客、エンドユーザーを上記の様に整理してみると、貴社の提供できる価値、今後、提供すべき価値発見のヒントになると思います。

この機会に、一度、貴社の顧客の相関図を作成し、真の課題、顧客ニーズを探ってみませんか。

真の課題、真の顧客ニーズが把握できれば、貴社の価値が高められます。

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代表取締役 今喜多 秀幸


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