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貴社の価値を追求する(その4)


自社の価値を会社案内、ホームページなどで訴求すると言っても、実際にどういうことなのか具体的に示してほしいとのご質問がございました。

そこで、今回は、具体的な例について記載したいと思います。

以下は、5軸マシニングセンタで金属加工を行なっている会社のホームページに掲載されていた内容です。

これでは、具体的に何がこの会社の提供できる価値かは、良くわかりませんよね。

そこで、経営者の方に実際に、お客様にどういうものを提供し、お客様がそれで何をしているのか詳細を伺ったところ、船舶用のスクリューの試作を行なっているとのことでした。お話しを更に掘り下げてみると、同じ様なものの試作は何回かあり、どうやら、設計上でシミュレーションしたものを実機で評価していることがわかりました。船舶は水の抵抗で燃費が悪いので、如何に効率の良いスクリューにするかが、船舶会社(顧客の顧客)の課題であると推測できます(私、自身、以前、友人とクルーザーを所有していたことがあり、自動車と比べて、その燃費の悪さは実感しております)。

また、スクリューは、形状が複雑で、通常、多工程で加工を行う必要があるそうですが、その場合、再度、加工物を固定し直す必要があるため、精度が落ちてしまう問題があります。この会社は、同時5軸制御加工を得意としているため、ワンチャッキング(1工程)で、加工が出来、高い精度加工ができるため、この試作品の依頼を受けている様です。

そのお話しを受け、この会社の価値を顧客視点で表現すると、スクリューに限らず「様々な用途のシミュレーション結果を実機検証するための高精度な試作品の製作ができること」であると言えます。

そこで、上記の自社のアピールポイントを以下の様に変換すると、同じニーズを持った開発・設計者の目に留まる訴求が可能になります。

この訴求内容の変換作業のためには、前回、お話ししました、顧客の顧客の課題を知ること、顧客が自社の製品・技術で、何をやっているのか掘り下げて考えることが重要です。

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