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新規用途開発(新市場・新規顧客開拓)を行った場合に想定されるトラブルと対策について

このブログの中で、中小製造業様の生き残り戦略として、「新規用途開発」の必要性について触れて参りました。 しかしながら、それでもなお、新規用途開発に踏み切れない経営者の方も多いことかと存じます。 そこで今回は、経営者の皆様から戴いた質問を踏まえ、新規用途開発に取り組んだとして、どういうトラブルが想定されるのか、また、その対策について記載したいと思います。 1番目に、「新規用途を見つけたが、そのニーズがなかったらどうするのか、無駄な努力では無いか」ということですが、自社の提案するソリューション(新規用途の仮説)が、そのまま受け入れられない場合は、顧客の声をヒアリングした上で、ソリューションを精査することで、顧客に受け入れられる提案へのブラッシュアップが可能になりますので、決して無駄な作業ではございません。 なお、ソリューションに全くニーズが無いと判明した場合は、それがわかっただけでも成果と考え、次の新規用途を探します。 2番目に、「新規用途開発投資の費用が回収できなかったらどうするのか」ですが、まずは、追加で、お金が掛からない新規用途を探すのが原則です。なお、設備投資、開発投資が避けられないという場合は、初期は外注を活用する、事前にターゲット顧客にヒアリングを行う、投資回収するための販売前提を明確にするなどにより、リスクを低減します。 3番目に、「新規用途を見つけたが、ターゲット顧客とアポイントが取れなかったらどうするのか」ですが、世の中に情報が溢れている現在、製品の仕様の説明では、顧客は既に、その情報(の一部)を知っているため、アポイントを取るのが困難です。その一方、ターゲット顧

優良顧客を見つける方法

自社の売上が低迷している、収益性が低い、将来が不安であるといった場合、貴社は何をすべきででしょうか? 既存顧客層で売上が伸びない、収益性が低いということは、逆に有望マーケットで、高付加価値の取れる優良顧客層を見つけ、そのお客様と安定的に取引ができれば良いということになります。 「そんなことは、当たり前ではないか」という声が聞こえてきそうですが、では、貴社では、優良顧客獲得の取り組みを行っているでしょうか? こう言われると、Yesと答えられる方は少ないのではないでしょうか。 では、何故、優良顧客の獲得が重要であることがわかっていても、実際に行動することができないのでしょうか? ・営業人員がいないから ・営業スキルが無いから ・そもそも、どこに売り込みに行って良いのかわからない ・人脈がないから とお答えになる方が多い様に思われますが、だとしたら、貴社は、営業力強化計画はございますか? 無いということだとすると、貴社は、未来永劫、優良顧客開拓をしない意志であるということになります。 これは、貴社の本意でしょうか? 一方、営業リソースはそんなに掛けられないけれど、優良顧客開拓を行う別の方法はないでしょうか? その答えが、マーケティングに注力した、優良顧客を見つける方法です。 具体的には、顧客に行く前に、何を(What)、誰に(Who)、どの様に(How)に訴求するのか精緻な戦略を立てることにより、打率を高めた効率的な顧客アプローチを展開します。 1.何を(What) 貴社では、自社の製品・技術の仕様を売りにしていませんでしょうか?仕様は顕在需要に答えるもので、インターネットなどで情報

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