gtag('config', 'AW-861191855'); Blog | valuesearch-vol4

集客型ホームページは、売上リスクを低減する

皆さまの会社のホームページでは、どのページからの流入が多いでしょうか?多くの方は、それは、トップページだと言われると思います。 確かに、会社名で検索すれば、貴社のトップページが表示されますよね。しかしながら、貴社の事を知っている方、名刺交換した方なら、貴社名で検索することもあるでしょうが、貴社の事を知らない人が、自分が調べたい事を検索エンジンで調べる場合は、どうでしょうか? 当然、会社名で無く、何か知りたい事、困り事などのキーワードで検索するはずです。 貴社のホームページの目的が、会社案内であるという事であれば、会社名で検索した場合に、検索エンジンの上位にトップページが表示されれば、それで良いという事になりますが、見込み客の集客となった場合は、 先述した通り、キーワードで、検索エンジンの上位に表示される必要があります。 つまり、以下の通り、会社案内型と集客型では、ホームページの流入経路が異なるのです。 上図のように、下位のページ(図のオレンジの部分)で、見込み客の方に興味のあるキーワードで検索される様に構成されていれば、貴社のホームページは、流入経路が増えるとともに、新規のお客様を集客できるのです。 また、「集客型ホームページ」の良いところは、ご覧の通り、この下位ページ(図のオレンジの部分)は、いくらでも、増やすことができることです。 先日、ご紹介した、オークマ工塗の例(「凄いホームページのご紹介」参照ください)では、以下の5つのタイトルで、個別にページが作成されており、それぞれのページが、以下のキーワードで、検索エンジンの上位に表示されるようになっています。 ページのタイトル

広告の掲載方法(HOW)が体系的に修得できる本の紹介

ホームページ、チラシなどで、自社の商品などを訴求する場合には、誰に(Who)、何を(What)、どの様に(How)を決める必要がありますよね。 よくあるのが、いきなり原稿を書いてみては、直すというやり方ですが、そもそも、時間を掛ければ掛けるほど 良い掲載内容になるでしょうか? 答えは、No! です。まず最初にすべきは、Whoつまりターゲット顧客を明確にすることです。 最初にターゲット顧客を明確にしなければならないのは、対象によって、提供すべき価値が大きく変わるからです(これについては、『iPhoneに例えた、ターゲット顧客に合わせた販売促進の話』の中で、具体的に記載しておりますので、ご参照下さい)。 そして、ターゲット顧客が決まったならば、そこで初めて、何を訴求するか決め、キャッチコピーを検討します。 良いキャッチコピーができたら、それで十分かというと、ブランド構築できていない企業にとっては、販売促進 の方法(How)こそ、購買行動に直結する重要な要素になります。 では、どうすれば知名度の低い企業の商品を購買行動に結びつけられるか?ですが、今回ご紹介する、『お客のすごい集め方(ダイヤモンド社)』では、効果的な広告には、4つの要素、「結果」「実証」「信頼」「安心」が必要であると述べられております。 まず、「結果」ですが、これは、ターゲット顧客に提供すべき価値として既に考えられているものだと思いますし、そもそも、お客様に提供できるベネフィット(メリット、得、利益)がなければ、いくらうまく宣伝しても売れませんよね。 その次に、「実証」ですが、読み手は、なぜ、先の「結果」が出るのか、そ

ホームページの完成度を上げるには、自社内での仮説・検証が大事!

前回、『凄いホームページのご紹介』にて、株式会社オークマ工塗様のお話しをさせて頂きました。 大熊社長が、”どうやったらお客さんが満足してくれるか。ただそれだけを考えた。 それが自分の知識になった。”と言っており、当初から、顧客の立場で、塗装での困り事、悩み事を考えていたことは前回記載しましたが、この会社のホームページは、一朝一夕に出来たものではございません。 最初から、”問題解決”を意識していた様ですが、この会社の事を取り上げている記事を調べてみると、最初の頃のホームページは、以下の10個の”問題解決のご提案”が、掲載されていた様ですが、現在は、半分の5個に絞られております(現在残っているものは、以下、青字で記載)。 問題1 ほこり・ごみ不良でお困りの方 問題2 塗装で機能を付加したい方 問題3 塗装が初めてで塗装の提案が欲しい方 問題4 焼き付け塗装でお困りの方 問題5 小ロットでお困りの方 問題6 一緒に表面処理開発をしていきたい方 問題7 塗装のコストを適性にダウンしたい方 問題8 とにかく急いで塗装をしたい方 問題9 デザイン塗装(色彩・質感)でお悩みの方 問題10 品質も含めた管理でお困りの方 つまり、この5個の問題は、長年の歳月を経て、仮説・検証された、株式会社オークマ工塗様の付加価値が活かせ、且つ、顧客ニーズを的確に捉えた問題の塊であると想定されます。 なお、ホームページ改修の経緯については、大熊社長のブログにも掲載されております。 ホームページのリニューアルについて この記事を見ると、 ・ 10年以上の歳月を掛けて、3回の修正を行っていること ・ 現在も、お客様

凄いホームページのご紹介

このブログの中で、何回かに分け、ホームページを使って、自社の価値発信を行い、新規顧客を開拓する方法をご紹介して参りましたが、具体的にどういうホームページがあるのか示してほしいとのご要望がございましたので、今回、実際にある希少な例をご紹介します。 その会社は、従業員数 20名に満たない、”株式会社オークマ工塗”という会社です。 株式会社オークマ工塗 トップページ 検索結果や広告などを経由して訪問者が最初にアクセスするページのことを(広義の)ランディングページ(LP)と言いますが、知り合いや名刺交換などをした相手でないと、会社名で検索されるケースは以外と少ないと思います。 つまり、自社名で、検索エンジンの上位に表示されることも重要ですが、もっと別に検索エンジンに引っかからなければならないキーワードがあるはずです。 そんな事は分かっているという声が聞こえて来そうですが、それでは、貴社のホームページは、どんなキーワードで検索されるのが望ましいか、検討されましたか?また、継続して、効果を検証し続けていますか? 多くのホームページでは、自社の製品・技術、設備などの紹介に留まっております。 お客様は、貴社の技術、例えば、”切削加工”、製品、例えば、”熱交換器”、設備、例えば、”マシニングセンター”などで検索されるでしょうか? こう考えると、どうやら、その様なキーワードでは検索しないのではと思われませんか。 では、ここで、検索する側の立場になって考えてみましょう! 検索する側の立場(例えば、開発・設計者)では、何か困っているコト、悩んでいるコトがあるから検索する訳ですよね。 では、ここで、先の

シーズを検証する(シーズとニーズのマッチング)

前回、自社のシーズを広げる観点として、1.新規用途を見つける 2.ソリューションを開発する ということを記載させて頂きました。 しかしこれは、あくまで自社の仮説であって、本当にマーケットに受け入れられるかどうかは、検証する必要がございます。 広めたシーズに対し、設備投資、開発などが少額で済む場合は、取り敢えず、やってみるという選択肢もありますが、多くの場合は、費用、労力を伴うので、シーズとニーズのマッチングを行い、新たなものが、本当に市場に受け入れられるか、なるべくお金を掛けないで精査する必要がございます。 シーズとニーズのマッチングの進め方には、以下の4つのステップがあります。 Step1.ニーズの全体像を調査する Step2.インターネットなどで、できる限り詳細のニーズを調査する Step3.提案書を作成し、ターゲット顧客と直接会話し、提案内容をブラッシュアップする Step4.自社ホームページで提案内容を発信する まず、Step1ですが、ターゲット業界の業界動向、ターゲット顧客の経営理念などを確認し、自社のシーズがターゲット業界、顧客が、まさに求めていることなのか、大きな視点で確認します。 例えば、自動販売機向けに省電力化の提案が出来そうだとした場合、自動販売機業界の動向をインターネットで調べれば、省力化が大きな課題であることが確認できます。 ご参考 : 日本自動販売協会資料 次に、Step2として、以下の様な表を作成し、自社のシーズに対し、わかっているニーズ、わかっていないニーズを整理するとともに、シーズとニーズのGAPを整理します。 そして、シーズとニーズのマッチング

自社のシーズを広げる2つの観点

既存の技術・製品をそのまま、新市場・新規顧客に販売できれば、それに越したことはございませんが、今までに、新たな引き合いが無いことを考えると、自社の技術・製品(シーズ)を少し、拡張して考えることが必要かもしれません。 では、具体的にどういうことを考えたら良いかということですが、私は、以下の2つの観点で、自社のシーズの可能性を広げて考えてみることが有効であると考えます。 自社のシーズを広げる観点: 1.新規用途を見つける 2.ソリューションを開発する まず、「1.新規用途を見つける」ですが、以下の3つの発想の仕方で考えてみます。 1.既存の技術・製品のまま、自社の強みを活かせる用途はないか考えてみる 例)自社は、小型化に関するノウハウがあるので、用途、大きさ、重さに制約のある自動車業界に展開 できるのではないか 2.自社の技術・製品を変化させたらどうなるか考えてみる 自社の技術・製品を ・大きくしたら、小さくしたら ・硬くしたら、柔らかくしたら ・精度を上げたら、下げたら ・コストを下げたら、上げたら ・一体化したら、分けたら ・対象を一人向けから、多人数に変えたら ・対象を個人から、法人に変えたら 自社の強みが更に活かせ、新しい用途が見つからないか考えてみる。 例)自社が、業務用のエアコン向けに部品を納めているとして、その製品の大きさを半分にしたら、家庭 用向けのエアコンに部品を納められないか 3.まずは、新規用途を浮かべ、現行技術・製品をどう変えれば対応できるか考える 例)食品業界に売れないだろうか、そのためには、衛生管理が必要だから、清掃を容易にするために 自社の部品が容易に

忘年会で、来年の人間関係を構築する

この数日、寒さが増して来ました。早いもので、後2週間ほどで今年も終わります。中小企業経営者の方にとって、この忘年会のシーズン、自社の忘年会に加え、取引先、関係団体、地元のお付き合いなど飲み会の機会も多いことかと思います。 今年あった様々な出来事に加え、取引先の横柄な対応、言うことを聞かない部下のことなど、まさに、日頃の鬱憤を飲みながら、忘れて、新たな気持ちで、新年を迎えるということになります。 しなしながら、ストレス発散も大いに結構ですが、中小企業様にとっては、特に避けて通れない人間関係について、この機会に改めて考えてみるのは如何でしょうか? 主張が通りにくい大手取引先の担当者との関係構築に加え、思った通りの人材の採用・育成ができない中小企業様に取って、人間関係構築は、重要な資産です。 では、どうやって、取引先、部下のことを振り返ってみるか、と言うことですが、「役割交換」という方法がございます。 つまり、自身が、取引先の担当者になって、貴社の社長と交渉する場面、自身が部下の立場になって社長に案件が失注したことを報告する場面などを思い浮かべて、相手の考えを探ってみるということです。 出来るなら、実際に、誰かに貴社の社長の役をやってもらうと、よりリアルに再現できますが、こうすることによって相手の立場、考えの理解を深めることができます。 誰しも、行動、言動には理由があります。こうすることによって、相手の理由を知れば、自身がどういう対応をすべきかわかって来ますし、その考えを、まさに、その相手との忘年会の席で確かめることができます。 いちいち、そんなことしていたら、酒が不味くなると言う声

売上高重視か、利益率重視か?

皆さんの会社にとって、利益の絶対額は同じ、以下のお客様では、どちらが優良顧客とお考えですか? A:売上 3億円、売上総利益(粗利) 300万円の顧客 B:売上 3千万円、売上総利益(粗利) 300万円の顧客 この様に、2択でお話しすると、多くの方は、Bと答えて頂けると信じておりますが、実務では、往々にして Aを優先してしまいがちです。 つまり、大手との取引では、売上金額が大きいので、無意識にBの顧客より、Aの顧客に固執してしまうということです。 ここで、売上総利益率を見て見ましょう。 Aの顧客の売上総利益率(粗利率)は、1%(300万円/3億円×100)、Bの顧客は、10%(300万円/3千万円)になります。 ここで、円安などの外部環境により、材料費が高騰し、利益率が1% 悪化した場合を考えて見ましょう。 すると、Aの顧客の利益は、ゼロ(3億円×0%)、Bの顧客は、270万円(3千万円×9%)になります。 こんなバカなことあるか!A社に値上げしてもらえば良いではないかとお考えの皆さん、果たして、大手に対して思い通り、値上げ交渉はできますか? 実は、昨年来、お付き合いのある食品関係の中小製造業様が、上記の状態になっておりました。 初めてお会いした際に、決算書を見させて頂いたところ、売上規模は大きいのに、殆ど利益がありませんでした。 その会社では、当時、個別原価計算を行なっていなかったため、顧客毎の利益率を把握されておりませんでしたので、まずは、製品別、顧客別に利益率を集計することをご提案させて頂きました。 そして、売上原価集計のデータを基に、社長さんに、大手との取引は、赤字になっ

顧客アンケートは、集計結果から逆算して設計する

以前、お客様よりアンケートを取ろうと思っているが、どの様に中身を作成したら良いかとの相談がございました。そこで、何のためにアンケートを取るのかお聞きしたところ、「お客様の声を収集し、今後に活かしたい」と社長が言っているからとの返答が返って来ました。 話としてはわかるのですが、これで進めて、果たしてアンケートの成果は得られるでしょうか? まず、「お客様の声を収集したい」では、範囲が広すぎて、何を質問したら良いか考えがまとまりません。 申し上げる間でもなく、アンケートを取るのは手段であり、目的ではありません。まずは、何のためにアンケートを取るのか、もう少し掘り下げて考える必要があります。 では、どうすれば、効果の高いアンケートが取れるでしょうか。私は、以下の3つのステップに従って、アンケート設計を行うべきと考えます。 アンケートの設計手順: 1.仮説を立てる 2.集計結果を想定する 3.具体的な質問事項に落とし込む 最初に、「1.仮説を立てる」ですが、例えば、最近、新規案件が取れていないのは、短納期を売りにしているのが、実は顧客には、そんなに評価されていないのではないか? 自社製品の価格は高すぎるのではないか?と言った様に、自社が検証すべき仮説を立てます。 次に、「2.集計結果を想定する」ですが、実際に社長にアンケート結果を報告する報告書を想定して、どの様にデータが分析できていたら良いか、比較項目は何を入れておくのが望ましいか検討します。 そして、「3.具体的な質問事項に落とし込む」で、初めて、具体的な質問事項に落とし込みます。その際、全て記述式にすると、回答者に答えてもらえない可

業界の常識、一般の非常識の製造業における具体例

昨日、業界の常識、一般の非常識ということを記載しました(「業界の常識、一般の非常識」をご参照下さい)。 今回は、製造業で、私が実際に体験した話をご紹介します。 以前、経営診断させて頂いた樹脂加工の中小製造業様の主な取引先は、大手家電メーカーで、掃除機のプラスチックカバーを製造しておりました。 財務諸表を拝見すると、この何期間か債務超過が続いています。中身を分析していくと、その大手家電メーカーとの取引は赤字であることがわかりました。 その後、その会社の工場のラインを見学させて頂きましたが、ラインの女性が、加工されたプラスチックカバーの多くを不良品箱に入れている姿が目に留まりました。 現物を見させてもらうと、素人の私には何が不良なのかわかりませんでしたが、説明を受けると、微妙に成型時に縞模様が見られるとのことでした。 なお、不良品のプラスティックカバーは、再度、溶かして原料に使うため、材料の無駄にはなりませんが、当然ながら、加工工数の無駄は発生しています。 そこで、私は、そこの社長に、大手家電メーカーと交渉し、規格を緩めてもらうか、それが認められないなら価格を上げてもらうべきであると提案致しました。 後日談ですが、最終的には、規格を緩めることは認められず、価格を上げてもらうことで決着したそうです。 一方、今、売れているダイソンの掃除機のプラスティックカバーの仕上げを見てみて下さい。成型の仕上げは引き上げの縞模様があり酷いものです。 私も、ダイソンのコードレスクリーナーを使っていますが、それでも、消費者としては、その吸引力に十分満足しており、プラスティックカバーの縞模様は、今は、気に

業界の常識、一般の非常識

2019年4月30日に天皇陛下が退位し5月1日に皇太子様が即位する日程が固まりました。 これを受け、新元号がどうなるのか、天皇誕生日の祝日がどうなるのかがわからず、カレンダー印刷業界が気をもんでいるとの記事が新聞に出ていました。 というのは、カレンダー業界では、再来年のカレンダーにかかわらず、今年の12月までに印刷を開始しないと、来春の納入に間に合わない可能性があるからとのことです。業界としては、これが常識かもしれませんが、一般消費者の視点で見ると未だ、多くの方が来年のカレンダーを手にしていないこの時期に、再来年の事が今決まっていなければならないというのは、果たして如何なものでしょうか。 一方、新聞、雑誌業界を見ると、締め切りまでに、より話題性のある記事、確実な記事にすべく、締め切りのギリギリまで掲載内容を検討しており、記事の差し替えも常識です。 にも拘らず、印刷媒体のプロである新聞報道でも、このカレンダー業界のことが、あたかも常識であるかの如く、記事になっているのは、一体どういうことでしょうか。 これは「業界の常識、一般の非常識」の良い例であると思いました。 業界に精通していればいるほど、当たり前と認識してしまっており、疑ってかからないから、こういうことになるのでは無いでしょうか。 話は変わりますが、中小製造業 経営者の方とお話しすると、自社の強みなんて無いと大半の方がおっしゃいますが、これも、その業界、技術、製品に精通しているからであって、世の中から見ると、凄い事なのかもしれません。 この機会に、自社では日頃、当たり前と思っていることを、顧客の視点で考えてみませんか。 なお

会社所在地

東京都大田区多摩川二丁目30-10-901

電話番号

電話番号

TEL: 080-1288-2725

お問い合わせ

お問い合わせ

info@valuesearch.biz