gtag('config', 'AW-861191855'); 新規顧客開拓 | 東京都大田区 | 株式会社バリューサーチ

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貴社では、口コミ以外に販路路開拓、新規顧客開拓の方法はございますか?

営業力が低くとも、部品加工を行う中小製造業様の特性を活かした新規顧客開拓の方法がございます。

それは、自社の強みを可視化すること、自社の強みが活かせる業界/最終製品を見つけることで実現いたします。

何故か? その理由は以下をご覧ください。

部品加工業の皆さまの多くが、大手企業の海外生産シフトなどによる市場規模の縮小により将来の売上に不安を抱いている中、既に販路開拓、新規顧客開拓に着手し、売上を伸ばしている中小製造業様が存在するのも事実です。

貴社もその成功事例に習って、新規顧客開拓をすれば良いはずです。

まずは、中小製造業様の新規顧客開拓の成功事例を見て、その要因を分析して見ましょう!以下の関東経済産業局の「期待される中小企業モデル事例集」の中に、中小製造業様の新規顧客開拓の事例がございます。

以下のリンクから、必要なページを印刷し、実際にその事例を見ながら、以降をご覧いただけましたら、よりご理解いただけるものと存じます。

期待される中小企業モデル事例集

最初は、株式会社 由紀精密 様です(事例集 16〜35ページ)。

​この会社は、精密切削加工を行なっている、従業員数 39名の会社ですが、以前は、大手電機メーカーからの下請け受注に依存していましたが、顧客の海外生産シフトに伴い受注が減ってしまったとのことです。

​そこで、新規顧客開拓のために、取引先にアンケートを実施し、自社の強みは「高品質・信頼性」であることを再認識し、その強みが活かせる受注先を検討した結果、不良品の発生がそのまま人命にかかわる航空・宇宙、医療分野を対象に新規顧客開拓を行いました。

顧客開拓法は、主に展示会とウェブサイトを活用し、展示会では、真円度を高くすることで3分以上回り続ける「精密コマ」をノベルティーとして配布し技術力をアピールしたとのことです。

この取り組みにより、売上が直近10年で2.5倍、平均すると年率10%の成長を達成したとのことです。

この事例から、新規顧客開拓を行うには、自社の強みを把握することの重要性がわかります。また、高精度加工という言葉では伝わりにくい強みは、サンプルを配布することにより強みが伝わるようにしたと言えます。

次に、原田精機 株式会社 様の例を見て見ましょう(事例集 99〜112ページ)。

​この会社も、切削加工を行なっている会社で、従業員数は、29名です。以前は、低迷する大手輸送機器メーカーとの取引に依存しており、そんな中、取引先の業種を転換するのではなく、かかわる産業を増やすことを考えたとのことです。

顧客開拓法は、展示会で自社が何を伝えるべきか、どうしたら来場者に興味を持ってもらえるかを考え、特殊なインペラーを出展したところ、それが大手電機メーカーの目にとまり、宇宙分野への進出につながったとのことです。

そして、更に、顧客のところに足しげく通い、顧客の困りごとに対応していったそうです。

この取り組みにより、同社の製品は、国産人工衛星のすべてに搭載されたとのことです。

この事例からも、自社の特徴(強み)をアピールしたことが成功要因であることがわかります。加えて、この会社では、その後に、顧客の困りごとに対応していくことで、宇宙分野で必要とされる技術力を身につけ、宇宙分野での切削加工の地位を築いたと言えます。

最後は、株式会社 TRINC 様です(事例集 226〜239ページ)。

​この会社は、静電気・クリーン対策機器製造、販売、コンサルティングの会社で、従業員は、50名です。この会社は、以前はファクシミリの開発受託業をメインにしていましたが、大手メーカーの開発拠点の海外移転が進み、陰りが見えはじめ、「専門領域にかかわらず何でも開発します」と総合開発受託ビジネスへと方向転換しました。

そんな中、社長の以前の勤務先会社から静電気とホコリの除去に関する相談を受け、”顧客の困りごと”に対応しました。

​そして、取引銀行から塗装会社がホコリによる不良に悩んでいると紹介されたことをきっかけに、塗装業界全体が静電気とホコリ対策に課題を抱えていることを知り、塗装業界をターゲットにダイレクトマーケティングを行い、事業を拡大しました。

この事例の成功要因は、顧客の困りごとに対応し、その解決策が必要な業界にターゲットを

​絞って、顧客ニーズを踏まえた営業活動を行なったことと言えます。

​この3つの事例を通して、1.自社の強みを把握すること 2.自社の強みが活かせる業界/最終製品を見つけること(上記の例では、展示会などにより逆に見つけてもらったと言えますが)そして、3.顧客の困りごとに対応すること が新規顧客開拓を行う成功要因であることがお分かりいただけたかと思います。

​しかしながら、最終製品なら製品の特徴は訴え易いですが、部品加工業の皆さまにとって、自社の強みを把握し、それをターゲット顧客にアピールし、更に顧客の困りごとに対応していくのは困難ではないかとお考えではないでしょうか?

​当社は、部品加工業様ならではの特性を活かした販路開拓、新規顧客開拓をご支援しております。

​それは、どういう考え方に基づくものなのか? まずは、初めての方へをご一読ください。

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